БАНТ
BANT (Б.А.Н.Т) – модель оценки перспективности сотрудничества с потенциальным покупателем, контрагентом, потребителем маркетинговых услуг.
Модель BANT основана на четырех критериях, позволяющих оценить перспективы сотрудничества с клиентом:
- Budget – бюджет,
- Authority – авторитетность,
- Need – потребность в продукте или услуге,
- Timeline – сроки совершения возможной сделки.
Критерии для оценки перспективы сотрудничества с клиентом. Для понимая перспектив сотрудничества необходимо четко ответить себе на 4 следующих вопроса:
Критерий Budget – насколько мы и клиент понимаем финансовые возможности потенциального клиента?
Критерий Authority – насколько клиент способен самостоятельно принимать решения и отвечать за принятые решения?
Критерий Need – насколько клиент практически заинтересован в продукции или услуге?
Критерий Timeline – насколько клиент ограничен временем для ведения переговоров и принятия решения.
Цель BANT – критерии позволяют ориентироваться в клиентской среде, являются основой стратегии работы компании с потенциальными покупателями.
Значение BANT. Критерии оценки перспективы сотрудничества с клиентом позволяют:
- определить степень «готовности к покупке» потенциальных клиентов;
- определить целесообразность передачи потенциальных клиентов в отдел продаж;
- вести учет клиентской базы и отслеживать взаимоотношения с клиентами в CRM;
- эффективно распоряжаться ресурсами подразделений маркетинга и продаж.
Формула BANT применяется при расчете балльного рейтинга лидов (Lead Scoring): чем больше условных баллов, тем выше степень «готовности к покупке». На следующем этапе все клиенты, в зависимости от набранного количества баллов – от готовности к покупке, группируются на три группы: «A,B,C». В зависимости от попадания в ту или иную группу к клиентам применяют различные маркетинговые инструменты: от дополнительного информирования отделом маркетинга и до формулирования конкретного предложения отделом продаж.
Модель BANT была предложена компанией IBM.
